群馬県高崎市、前橋を中心に新築住宅や建て替え、リフォームを行っているLifeDesignHouse一級建築士事務所です。
■家づくりは営業マンで、成功かどうかが決まる！
住宅会社のモデルハウスに行くと、
営業マンが必ず付いてくると言っても過言ではありません。
多くのお客様が、最終的に営業マンへの信頼感で住宅購入を決めた！
というアンケートも良く目にします。
つまり、家づくりにおいて営業マンの良し悪しは、本当に重要な要素なのです。
信頼できる人間にあたれば、良い家づくりができ、
信頼できない人間であれば、良い家づくりから遠のいてしまう…
という状況になってしまいます。
そこで、このレポートでは、
信頼できる営業マンとそうでない営業マンの癖をお伝えしたいと思います。
■お客様のことを本当に考えられる営業マン
我々が考える良い営業マンとは…
お客様のことを考え、最善の方法を提案しつづける、
家づくりのパートナーだと、考えます。
ちなみに…
多くの営業マンは、皆、このようなことをお客様に伝えています。
『○○様のための家づくりですから…
一生に一回の家づくり、私に協力させてください！』
しかし、私は思うことがあります。
あなたは、本気でそう思っているの？と…
■良い営業マンと悪い営業マンの違い
なぜ、私がこのようなことを思うのか？と言うと、
他社で検討をされているお客様に遭遇した際に、営業マンとのやり取りを聞くと、
本当にそう思っていたら、できないことでしょ。
と、いうことがたくさんあるのです。
たとえば…
・資金計画の組み方
・土地の提案内容
・プランの組み方
・引渡しのタイミング
・契約の促し
などなど、ピックアップしていくときりがありません。
そこで、営業マンとの会話の中から感じとれる
良い営業マンと悪い営業マンの違いを知っていただきたいと思います。
■プロとしての自覚
営業マン『おいくらぐらいのご予算でお考えなのですか？』
お客様 『２０００万円くらいで』
営業マン『２０００万円ですね。何坪くらいの家を欲しいのですか？』
このような会話をする営業マンは、私の経験上、ダメな営業マンであることが多いです。
なぜなら、資金計画は家づくりにおいて、本当に大切なことだからです。
それを、お客様の答えに合わせて予算組みをするというのは、
プロとしての自覚が足りないと考えるのです。
プロであれば、まずは、お客様の年収を聞きます。
なぜなら、年収を中心に資金計画を考えなければ、
お客様のことを本当に考えた提案などできないからです。
もちろん、お客様にとっては、プライベートなことなので、
言いにくいことは承知しています。
しかし、病院の先生が、若い女の子にはずかしいから聞けないので…
と適当な薬を出されても、飲むほうが困りますよね。
それと同じで、聞きにくくても、大切なことは聞く。
これがプロだと思うのです。
■営業マンの食い物にされるな！
営業マン『お客様の年収なら３０００万円まで借り入れできますね』
お客様 『そうなんですか。でもなるべく安くしたいので…』
営業マン『せっかく借りられるのですから、活用しない手はないですよ』
ここまで、露骨にお金をかけさせようとする営業マンも少なくなりましたが、
実際には、住宅ローンには、借りられる金額と借りても良い金額の違いがあります。
これを、自分達にとって都合の良い金額にするために、
最大限の予算を使わせようとする営業マンが多いのです。
このような営業マンは、お客様のことを考えているわけでなく、
家を売ることだけが目的になっているのです。
このような営業マンと話をしても、食い物にされてしまうだけです。
資金の話は本当に重要なパートです。
また、営業マンの本性が出やすい部分なので、
営業マンの様子をしっかりとチェックすることが重要です。
■土地に興味のない営業マン
営業マン『この土地はめったに出ないですよ。お客様にお勧めです』
お客様 『あのあたりが気になるんだけど…』
営業マン『そんなこと言ってたら、いい物件なんてでてきませんよ。
こんないい土地、明日になったら売れちゃいますから、
早いうちに手付けを打ったほうがいいですね』
土地の選択も営業マンにとっては、本性のでやすいところです。
不動産屋は、高い土地や売れない土地を契約して欲しいと考え、
住宅会社は、土地には興味がなく、家の話をしたいので、早く決めて欲しい！
という傾向にあります。
しかし、お客様にとっては、資金計画と同様に重要な事項です。
確かに、お客様の全ての希望を満たす土地はめったにありませんが、
しっかりとメリットデメリットを伝えてくれる営業マンを選ぶことが重要です。
土地選びのポイントとしては、プランを書ける人と一緒に現地へ行って、
その土地を活かす方法を提案してくれる人と相談することをお勧めします。
■要望どおりのプランの間違い
営業マン『お客様に言われたとおり、このようなプランにしてきました』
お客様 『ありがとうございます』
営業マン『お客様の要望どおりだと思いますので、こちらですすめてよいですね？』
お客様の要望を満たしたプランどおりに作ってくる営業マンですから、
一見良いと思ってしまいます。
しかし、お客様はあくまで家作りのプロではありません。
本当にお客様のことを思えば、
プロとしてのポイントを加えてあげることが重要だと考えます。
ある住宅会社では、家も建てたことのない、
しかも、異業種から転職してきたばかりの営業マンが、
お客様への提案プランを作成していることだってあるのです。
数十年も暮らす家なのですから、
しっかりとしたプランをつくることが大切です。
■入居日だけでわかるできる営業マンとできない営業マン
営業マン『３月末日の入居ということでよいですね？』
お客様 『お願いします』
一見、何の間違いもないように思います。
しかし、我々はできるだけ２月くらいの入居にすることをお勧めしています。
これは、家を建てる理由にもよるので、一概には言えないのですが、
３月末入居を希望される方の多くは、お子様の進学などを理由にもたれているケースです。
４月からの入居で新学期に間に合わせたいとお考えだと思うのですが、
そのようなお子様のことをお考えになるお客様には、
１ヶ月前からの入居をご提案し、
一人でも同世代のお友達を作っておくことをお勧めするのです。
そうすれば、お客様の不安のひとつである、
お子様の学校での暮らし方を解決する材料にもなると考えるのです。
言われたとおりにするだけが、ベストではないと我々は思います。
■値引きで分かるダメ営業
営業マン『値引きをしますから、今、ご決断をしてください』
お客様 『いや…もうちょっと待ってよ…』
営業マン『私も上司から…私の顔を立ててください』
もう、最悪です。
しかし、お客様にとっては、
値引きをしてくれるのでありがたい提案だと思ってしまいがちですね。
でも、よく考えてみれば、理由もなくそれだけ値引きできる家だったのです。 その額が大きければ大きいほど、
あなたの大切なお金は無駄に取られていただけかも知れません。
そのような会社を信用することは、私にはできません。
また、お客様のための家づくりだったはずなのに、
営業マンのための家づくりに変わっているのです。
できない営業マンのために、あなたが犠牲になることはありません。
これから建築をするお客様のためにも、
ダメな営業マンはこの業界から出て行っていただき、
本当にお客様のためを思う営業マンだけが残るべきだと思います。
■見極めはお客様がしなければならない
いくつかの事例を用いて、
良い営業マンやダメな営業マンの事例をあげてみました。
家づくりのパートナー選びは、本当に大切なことです。
この見極めは、お客様ご自身がしなければならないことです。
誰も、自分はダメ営業です。とは、教えてくれません。
本当にこの営業マンは、私達のパートナーとして、
頼りになるのか？
嘘をつかないのか？
相応しいのか？
を意識しながら、商談をすすめてください。
■自分の家族に提案できないことは、絶対にしない
私がみてきた良い営業マンには傾向があります。
□ 人の話をしっかりと聞ける人
□ 忙しい人
□ 言いにくいことを言ってくれる人
□ そして、言いにくいことを理解して、理由を説明してくれる人
□ 住宅以外の知識をもっていて、人生のアドバイザーとしての価値を持っていること
などなど…
営業マンに対して、確かに見た目はあるかもしれません。
しかし、大切なのは、信頼関係です。
できる人間は、たくさんのお客様がいて、
忙しく、お客様の都合に合わせられないかも知れません。
しかし、それが信用をされる人間だと思います。
私は、スタッフにこのように話をしています。
『自分の家族に提案できないことは、絶対にするな』と…
親族と同じ気持ちでお客様との対応ができれば、
嘘をつくことも無理をさせることもないからです。
■良いパートナーをお探しになるのであれば…
もし、良い提案を、
そして信頼できるパートナーをお探しになるのであれば、一方ご連絡ください。
決して、私達がベストであるとは言い切りません。
しかし、他社の営業マンと比べていただければ、感じていただけることがあると思います。
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